Kulisy rentowności marketplace – czego nie widać w raportach sprzedaży
Głęboka analiza ukrytych kosztów marketplace i atrybucja kosztów w e-commerce. Praktyczny przewodnik dla sprzedawców online.
LiveSales
Twój raport mówi: +30% sprzedaży. Twoje konto bankowe mówi: gdzie te pieniądze?
Nawet duże, rozpoznawalne marki technologiczne osiągają na Allegro relatywnie niskie marże. Niektóre segmenty operują na granicy rentowności. Nie dlatego, że źle sprzedają — ale dlatego, że nie widzą pełnego obrazu kosztów.
Co widzisz
Prowizje, reklamy, logistyka
Czego nie widzisz
Zwroty, rekompensaty, korekty, utrata wartości
Efekt
Sprzedaż rośnie, zysk stoi lub maleje
Marketplace’y są dziś przede wszystkim kanałem generującym wolumen sprzedaży, widoczność marki i udział w rynku. Natomiast realny zysk często powstaje w innych miejscach — w sprzedaży własnej, usługach dodatkowych, bundlach produktowych lub w sprzedaży B2B.
Obrót =/= zysk — największa pułapka marketplace’ów
Wysoki wolumen sprzedaży potrafi tworzyć złudne poczucie rentowności. Problem polega na tym, że marketplace’y generują bardzo rozbudowaną strukturę kosztów, które są rozproszone i trudne do uchwycenia w jednym raporcie.
Koszty widoczne
Te koszty uwzględnia większość firm:
- Prowizje sprzedażowe
- Koszty reklamy (Allegro Ads, etc.)
- Koszty logistyki i wysyłki
Koszty ukryte
Te koszty potrafią zjadać resztę marży:
- Koszty logistyczne zwrotów
- Uszkodzenia i utrata wartości po zwrocie
- Rekompensaty jakościowe
- Dopłaty transportowe
- Korekty cenowe i rabaty posprzedażowe
- Koszty obsługi klienta po zwrocie
Największy problem: te koszty zazwyczaj nie są przypisywane do konkretnej oferty lub kategorii. Trafiają do kosztów ogólnych firmy, przez co sztucznie zawyżają rentowność sprzedaży.
Zwroty — ukryty zabójca marży
Jednym z najbardziej niedoszacowanych elementów w analizie rentowności są zwroty oraz różnego rodzaju rekompensaty i korekty sprzedaży. To właśnie one bardzo często decydują o tym, czy oferta finalnie zarabia, czy generuje stratę.
Jak 100 zł przychodu staje się 8 zł zysku
Typowy waterfall kosztów na marketplace
Czerwony pasek to koszty, które większość firm pomija w analizie per-SKU
Dlaczego brak atrybucji zwrotów fałszuje wyniki
Jeżeli firma nie przypisuje kosztów zwrotów do konkretnych produktów, powstaje poważne przekłamanie danych:
Produkty o wysokiej stopie zwrotów wyglądają na rentowne
Marketing promuje oferty generujące stratę
Firma rozwija kategorie obniżające zysk
Decyzje zakupowe na błędnych danych
W dłuższej perspektywie prowadzi to do sytuacji, w której rośnie sprzedaż, ale zysk nie rośnie proporcjonalnie — lub wręcz maleje.
Marketplace to narzędzie strategiczne, nie źródło zysku
Coraz więcej dojrzałych firm traktuje marketplace jako element strategii — nie jako główne źródło dochodu.
Generator ruchu
Ludzie poznają Twoją markę
Rozpoznawalność
Budujesz obecność w sieci
Pozyskiwanie klientów
Nowi kupujący trafiają do Ciebie
Testowanie produktów
Sprawdzasz popyt przed skalowaniem
Kluczowa rentowność przenoszona jest do innych kanałów — sprzedaż własna, B2B, bundl’e produktowe, usługi dodatkowe.
Nowoczesna analiza marży — pełny model kosztowy
W 2026 roku standardem staje się liczenie marży z uwzględnieniem wszystkich kosztów. Nie tylko tych oczywistych.
7 warstw pełnego modelu kosztowego
Czerwone pozycje to koszty najczęściej pomijane — a to one decydują o rzeczywistej rentowności.
Dopiero taka analiza pokazuje rzeczywistą rentowność sprzedaży i pozwala świadomie zarządzać ofertą.
Przewaga konkurencyjna: precyzyjna kontrola kosztów
Firmy, które potrafią dokładnie mierzyć i przypisywać wszystkie koszty do konkretnych produktów, zyskują ogromną przewagę:
W coraz bardziej konkurencyjnym e-commerce to właśnie precyzyjna analiza rentowności staje się jednym z najważniejszych narzędzi skalowania biznesu.
Atrybucja kosztów — od firmy do pojedynczego SKU
Jeszcze kilka lat temu większość firm patrzyła na wynik finansowy prosto: sprzedaż rośnie, firma zarabia. W 2026 roku ten model jest niewystarczający. Marże są coraz bardziej ściśnięte, a koszt pozyskania klienta stale rośnie.
Wygrywają firmy, które potrafią policzyć, gdzie faktycznie zarabiają.
Dlaczego globalny wynik firmy już nie wystarczy
Firma może wykazywać zysk, a jednocześnie:
Bez rozbicia wyników na mniejsze elementy zarządzanie rentownością przypomina prowadzenie firmy „na wyczucie”.
4 poziomy analizy rentowności
Nowoczesne podejście do kontroli rentowności zakłada analizę wielopoziomową — od ogółu do szczegółu:
Poziom 1: Firma
Ogólna kondycja biznesu. Nie odpowiada na pytanie co generuje zysk.
Poziom 2: Kanał sprzedaży
Allegro vs sklep własny vs B2B — każdy kanał ma inną prowizję, koszt marketingu, obsługi i zwrotów.
Często kanał z największym obrotem nie jest najbardziej rentowny.
Poziom 3: Kategoria produktów
Kategorie to jak mikro-biznesy wewnątrz firmy. Każda ma inną marżę, dynamikę i rotację zapasów.
Poziom 4: Oferta / SKU
Najbardziej szczegółowy. Tutaj ujawniają się:
Czym właściwie jest atrybucja kosztów?
Atrybucja kosztów polega na przypisaniu wszystkich kosztów do konkretnego produktu, kategorii lub kanału sprzedaży. Nie tylko koszt zakupu towaru — ale pełna struktura:
Dopiero po zebraniu tych danych można mówić o realnej marży.
Automatyzacja — jedyny sposób w skali
Manualne liczenie marży przy setkach lub tysiącach ofert jest praktycznie niemożliwe. Dlatego nowoczesne systemy analityczne integrujące dane sprzedażowe, magazynowe i marketingowe stają się fundamentem e-commerce.
Ręczna analiza
- -Raporty raz w tygodniu/miesiącu
- -Excel z tysiącami wierszy
- -Koszty ukryte w “ogólnych”
- -Decyzje na danych sprzed tygodni
Automatyczna atrybucja
- Bieżące monitorowanie rentowności
- Szybkie wykrywanie problemów marżowych
- Analiza trendów w czasie rzeczywistym
- Decyzje oparte na aktualnych danych
Podsumowanie
W 2026 roku przewagę konkurencyjną budują firmy, które potrafią zejść z analizą finansową na poziom pojedynczego produktu. Globalny wynik finansowy to tylko wierzchołek góry lodowej.
Realne zarządzanie zyskiem zaczyna się tam, gdzie firma rozumie rentowność:
Kanałów sprzedaży
Kategorii produktów
Pojedynczych ofert
Dopiero taka perspektywa pozwala świadomie rozwijać biznes i skalować sprzedaż bez utraty marży.
Zainteresowany automatyzacją danych?
LiveSales pomoże Ci zaoszczędzić czas i podejmować lepsze decyzje biznesowe dzięki automatycznym raportom i dashboardom.
Skontaktuj się z namiPodobał Ci się ten artykuł?
Subskrybuj, aby dostawać powiadomienia o nowych artykułach.
Bez spamu. Możesz się wypisać w każdej chwili.